En los tiempos que corren, cualquier acción comercial se convierte en una tarea complicada, incluso en sectores con un mercado supuestamente más receptivo, hecho que provoca el aumento del esfuerzo en acciones comerciales, en referencia a los negocios online. Resulta evidente que, en situaciones adversas, ya sea por crisis financiera, política o social, los objetivos comerciales se dificultan todavía más.

Es precisamente en estas situaciones cuando debemos ser más proactivos y diferenciarnos de la competencia mediante acciones especiales (exclusivas o inclusivas) que aporten valor añadido a nuestra marca (personal o empresa). Por tanto, resulta vital, para el futuro de nuestra empresa, realizar o rediseñar un buen Business Plan.

Entre las recomendaciones comerciales básicas, destacaría las siguientes:

• Saber escuchar a los clientes: para conocer sus necesidades para, con ello, marcar estrategias personalizadas y además  que este conocimiento sirva para ayudar  a los departamentos de diseño, producción etc. Orientándolos para conseguir productos o servicios de acuerdo a la demanda del mercado.
• Fidelizar a los (inter)activos: involucrándolos en programas de formación, desplazamientos a instalaciones nuevas o de producción, inclusión en grupos de trabajo en I+D. Con ello se consigue reducir que la competencia se instale en casa de tu cliente.
• Conocimiento en profundidad: esto te permite explorar otros departamentos donde no conocen ni a tu empresa ni las soluciones. Para ello hay que conocer el organigrama o cuadro de mandos de cada una de las empresas que conforman la actual lista de tus clientes.
• Aumentar el número de ventas por cliente: una vez se conoce la estructura de la empresa cliente, hay que identificar para cada División las oportunidades de venta que pueden existir y trabajar con los responsables de cada división para presentar la empresa, sus productos y soluciones. Existe una gran ventaja y es que si el cliente está contento con tu trabajo en otras divisiones ésta es la mejor tarjeta de visita para tus productos. Eres un proveedor homologado.
• Saber utilizar los recursos con retorno: realizar gestiones para la gestión comercial, presentando las actualizaciones e innovaciones que se han realizado en productos ya existentes, así como las novedades del catálogo.
• Investigar las causas de por qué el 80% no compran tus servicios: una vez dictaminadas, definir una estrategia nueva para poder ampliar el 20% hasta un 25%.
• Analizar la competencia: saber en qué servicios son mejores que tú y ver si se puede mejorar la competitividad en los aspectos que se requieran (calidad, seguridad, garantías, precios, servicio, etc.).
• Definir la gestión comercial para aportar clientes nuevos: un tiempo importante debe estar dedicado a la prospección comercial mediante acciones directas sobre el territorio o área asignada, independientemente de las acciones de marketing que la empresa realice para apoyarte.
• Buscar nuevos retos o motivaciones: con el fin de estar siempre proactivo, viviendo activamente los cambios que se producen en tu entorno.
• Reciclaje comercial: mediante sistemas para el dominio de las técnicas comerciales, conocimiento de los productos propios, objeciones y argumentarios de cualquier tipo.       

Bueno, una vez definidas estas “10 reglas de oro” la pregunta primordial sería: ¿Sabemos invertir en la Red para hacer rentable nuestro negocio?